¿Por qué, incluso las personas con conocimientos financieros, proceden imprudentemente, al invertir y comprar con su dinero?
La razón se debe a los estereotípos (o patrones) del comportamiento, que son inherentes (en todos nosotros) por naturaleza.
Aún en 1979, Amos Tversky y el futuro premio Nobel de Economía, Daniel Kahneman mostraron que el mercado depende del comportamiento irracional de los inversores no menos que de los factores fundamentales. Con los trabajos de estos investigadores se inició la historia de la Economía del Comportamiento (Behavioral Economics). Fueron ellos los que precisamente argumentaron las dos tesis fundamentales: que el hombre es irracional, pero que no sólo es irracional, sino que es irracional de una manera determinada. Existen algunos patrones y leyes que se manifiestan en determinadas situaciones, que se pronostican o predicen muy claramente.
Sobre los mecanismos psicológicos, que determinan nuestro comportamiento financiero, en este artículo nos habla Anna Solodukhina, Directora del Centro de Economía Cognitiva de la facultad de Economía de la Universidad Estatal de Moscú, Lomonosov. El reportero de la plataforma E-xecutive.ru, Iván Gidaspov, eligió los fragmentos más interesantes de su conferencia, que lo dictó en los marcos del cíclo: "Finanzas Prácticas", que fue organizado por la Fundación de Yegor Gaidar.
1. La irracionalidad predecible
¿Cómo la gente toma decisiones? ¿Por qué razones, y algoritmos? ¿Si siempre, en base a estas decisiones, se debe el comportamiento racional? Milton Friedman, el partidario del neo-clásico y defensor de sus modelos, dijo: que diferencia hay en cómo la persona toma sus decisiones, lo más importante es la decisión que tome. Y si esto no difiere del mismo modelo, entonces, ¿es que debe preocuparle a alguién que las suposiciones y los mecanismos, establecidos en el modelo, se diferencien de la realidad? Verifiquemos, si esto es así realmente, en el siguiente problema de la economía clásica: se propone elegir entre estas dos opciones - en juegos del tipo de loterías o en proyectos de inversión. si elige la opción "A", ganará $300, y si elige la opción "B" o bien ganará $400 con la probabilidad del 80%, o nada, pero con la probabilidad restante del 20%. La mayoría de las personas que han de resolver este problema, eligen la opción fiable "A": que como se dice: "más vale tener un pájaro en la mano que ciento volando".
Y ahora, el problema de características inversas. Se propone elegir una opción de dos alternativas desfavorables. Que al elegir la opción "A", Ud. pierde $300, es decir que debe poner y dejar sobre la mesa $300. Y si elige la opción "B", será como sea su suerte: donde Ud. puede perder una gran suma de $400 con la probabilidad del 80%. O puede tener la suerte de no perder nada, pero con la probabilidad del 20%. Esto, ¿qué dilema nos hace redordar? Por ejemplo, el de pagar inmediatamente por el aparacamiento del coche o por el billete para viajar por tren, o arriesgar y no pagar nada con la esperanza de que se evadirá la multa. Aquí, la mayoría de los participantes elige la opción "B".
Dan Ariely tiene un muy buen libro, que justamente describe estas situaciones diferentes. El libro se titula: "Preditably Irrational", es decir "Predeciblemente irracional". Que precisamente refleja la esencia de la idea, que es la base de la economía del comportamiento.
¿El Conocimiento es Fuerza?
Esto es interesante, porque estos tipos de problemas no pueden ser resueltos adecuadamente, incluso por economistas ni financistas. Resulta que el conocimiento no es una fuerza tal como se dice. Por ejemplo, a cada economista, desde el primer curso, les dicen que si Ud. recibe sus ingresos en moneda nacional de vuestro país. no puede en ningún caso ni por cualquier motivo, pedir un préstamo en moneda extranjera, porque pueden ocurrir problemas. Quizás entre sus amigos haya gente con formación económica, que tomaron alguna hipotecas en moneda extranjera y que terminaron en una situación incómoda. O, por ejemplo, préstamos en moneda extranjera. Esto es como la misma hipoteca, pero, de hecho, sin ninguna casa. Algunos empresarios experimentados también cayeron en esto en el caluroso verano de 2014.
2. Aversión a la pérdida
Se plantea la cuestión: ¿Por qué sucede esto? ya que esto es, realmente, una situación regular en absoluto. Esto ocurre a causa de un fenómeno que los investigadores los denominan: aversión a la pérdida (loss aversion). Otro caso clásico que ilustra este fenómeno.
A dos jugadores se les propuso dividir entre sí una suma de dinero, por ejemplo de $1000. El primero de ellos, el que entregaba, propuso su propia versión de dividirlo, por ejemplo en la proporción 50/50 o 70/30. El segundo jugador, el que recibía, podía o bien estar de acuerdo con los términos propuestos y recibir su parte, o bien rechazar la propuesta. En el segundo caso, nadie recibió dinero, porque se le devolvió al banco. Durante las clase, los dos voluntarios trataron de ponerse de acuerdo entre sí. El primero de ellos propuso la opción 40/60. Naturalmente, esta situación fue la que se aceptó. El segundo, que participó como el que entregaba, propuso la opción de 90/10. Y esta opción fue la que se aceptó.
¿Cuál debió ser el comportamiento del agente racional? Estar de acuerdo con cualquier cantidad. Incluso, en el segundo de los ejemplos expuestos, cuando se propuso la fracción del 10%. En teoría, la persona racional lo debe coger con placer, porque el 10% es más que nada. Esa es la lógica del agente económico racional, que se sutura en toda la teoría de los modelos. De hecho, el componente emocional mucho vuelca de "pies a cabeza".
Muy a menudo, la persona al que se le ofrece una fracción por debajo del 25%, cae en la zona del agraviado (u ofendido), de la incomodidad, injusticia, y con frecuencia rechaza dicha propuesta. Este fenómeno funciona inclusive con el dinero absolutamente real, e incluso en casos de apuestas bastante altas: de $100-$400 entre los estudiantes estadounidenses, o regalos, que son equivalentes a dos o tres salarios mensuales en Rusia.
3. El efecto de la accesibilidad
El miedo y la sed por el lucro, estas son las dos emociones principales que asolan el mercado y que determinan todas las fluctuaciones, crisis y auges. Y la percepción del riesgo, esto no es un cálculo ni una estimación, tal como lo demuestran los estudios efectuados, sino la sensación subjetiva emocional de esta situación. Este es lo que se denomina: "efecto de la accesibilidad". La esencia de este efecto consiste en que la persona evalúa la probabilidad de los eventos en dependencia de su experiencia personal subjetiva. Por ejemplo, supongamos que sus vecinos le vierten agua a vuestro apartamento tres veces durante un mes. Y cuanto más miedo tenga Ud. de cualquier tipo de peligro que puede ocurrir, como un incendio, robo de su coche o enfermedad, cuanto más alto Ud. evaluará subjetivamente los riesgos internos. Otra vez más, no importa aquí las estadísticas objetivas. Como resultado, Ud. acude y asegura su apartamento. Y si, por ejemplo, una persona está segura de que es un conductor ideal, y que nunca cometió accidentes, es poco probable que él acuda a alguna compañia aseguradora por la póliza de seguro. En este sentido, la probabilidad de que este coche haya sido conducido por una decena de metepatas, se niega por completo.
Este es el miedo más irracional que es explotado por los medios de comunicación. Por ejemplo, en muchos canales de TV, se muestran situaciones de emergencia en detalles coloridos. Lo que para los espectadores de los programas, el riesgo subjetivo de sufir accidentes aumenta significativamente. La experiencia del vecino y de los amigos personales, son también los mismos canales personales a través de los cuales se transmiten muy bien las emociones. Lo que no funcionan son precisamente las estadísticas, los hechos secos, cifras, etc... Pero cuando quieren ocultarle a Ud., disimular algunas tendencias desagradables, la información se provee en forma de cifras, estadísticas. Y así parece como se muestra la imagen objetiva, pasando de lado a la persona, que es como que a él no le es aterrador, y que en su decisión, esto, no influirá en nada.
4. Las cadenas de ancla
El anclaje, es otro principio de nuestro pensamiento en situaciones de elección, que revelaron Kahneman y Tversky. Esta es una vinculación de estimaciones a algunos datos de entrada, que Ud. lo recibe de una forma completamente diferente. O cuando le formulan una pregunta directa asociada a un cierto número, o en un anuncio publicitario de una entidad financiera, le muestran la tasa de interés del 12% anual. O en el caso de, por ejemplo, un producto extraño, que Ud. no sabe, cómo evaluarlo, esto puede ser cualquier tipo de información que no tenga ninguna relación con esto.
Por ejemplo, a los estudiantes se les preguntó, cuál es el porcentaje de los países africanos en la ONU. Pero antes de responder les sugerieron hacer girar la gran rueda de la fortuna donde aparecía algún número. Un estudiante lo pronunció y contestó a la pregunta original. Al final resultó que los números que vieron estos estudiantes en la rueda de la fortuna, ifluyeron fuertemente en sus respuestas. Por supuesto, que la rueda no era sencilla, porque sólo mostraba dos cifras: o el 10, ó el 65. Y las respuestas de los que recibieron el 10 como un ancla, estuvieron en la región de los 25. Y las respuestas de los que recibieron el 65 como un ancla, se agruparon en torno al número 45.
Es decir que es importante el orden del número, hacia el cual esta la respuesta más cercana: porque, por decir, una cosa es la cifra 58, mientras que otra es la cifra, por ejemplo, 5839. Este efecto se manifiesta a la vez, y funciona, incluso, si Ud. lo sabe.
El anclaje derivado, es el cebado (priming), cuando se programa a una persona para una respuesta específica. En la película "Focus" con Will Smith hay una escena maravillosa, cuando los personajes principales, estafadores, anclan a su víctima a un cierto número: 13. Es decir, que ellos apostaron diciendo que si adivinaban el número que se imaginaba, él debia de pagarles. A él le dieron diferentes objetos con el número 13, porque el jugador tenía la inscripción 13 en su camiseta, etc... Como resultado, la víctima adivinaba el número 13.
5. La magia de lo gratuito
Las extremidades de este efecto crecen de nuestro pasado evolutivo. Si en aquellos lejanos años en la carretera se encontraba algo bueno, era necesario cogerlo inmediatamente. Por esta razón es que nuestro cerebro continúa "cogiendo" todo lo que se ofrece de forma gratuita. Y, por supuesto, para los marketólogos esto es un anzuelito cómodo, con el que se le puede enganchar.
Un ejemplo fresco. Una de las estudiantes compró algo de cosméticos, y le dijeron que si ella iba a comprar por un monto, mayor al determinado (que a ella le faltaba hasta esa suma, 500 Rublos), que le darían una laca como regalo, que cuesta 300 Rublos. Ella se pone a reflexionar y se dice así misma: "Y yo compro un producto completamente extraño, que nunca usaré, por 500 Rublos, sólo para alcanzar esta cantidad crítica, y reciba la laca que necesito de 300 Rublos. Bueno, entonces, por qué no comprar inmediatamente esta laca por 300 Rublos y no ahorrar 200 Rublos?". Justo en este momento el cerebro se desconecta.
O algunos cursos gratis sobre operaciones en el mercado de divisas, donde realmente no hay allí ningún engaño: Ud. acude, les brindan lecciones absolutamente gratis, pero, después, de verdad, le ofrecen instalar el programa (en su ordenador o computadora) y empezar a negociar, al principio sólo así, pero después ya con la inversión de su dinero. Además, les agrada ofrecer tarjetas de crédito gratuitas, préstamos sin porcentajes o la contemplación gratuita de su pedido. Todos estos son los eslabones de una sola cadena.
6. Las puertas se cierran.
El efecto de la puerta a cerrarse es descrito por Dan Ariely, que realizó su experimento en un campus universitario. En la pantalla del monitor hay tres puertas, donde detrás de cada unas de ellas hay dinero. Por ejemplo, detrás de una de ellas se encuentra $0,30, detrás de la otra, $0,50, y detrás de la tercera, $1. Pero, las cantidades correspondientes se puede saber sólo al hacer clicks. La estrategia óptima es el de averiguar dónde se encuentra la mayor cantidad de dinero y hacer el click sólo allí. Y así fue como hicieron los estudiantes. Después, las condiciones cambiaron. Resulta que si se hace un click sobre una misma puerta, los demás disminuyen y desaparecen. Y si se hace click sobre la puerta que desaparece, ésta se restablece, pero los demás empiezan a desaparecerse. La estrategia óptima es averiguar dónde hay más dinero durante los primeros tres clicks y quedarse en la habitación más favorable. ¿Para qué mantener las otras puertas, si proveen menos por cada click que se hace? Pero, en la realidad, los estudiantes trataron de mantener todas las puertas.
La consecuencia de este efecto son las campañas de marketing, del tipo, de la última oportunidad. Como por ejemplo, si. Ud. no compra un apartamento ahora, dentro de una semana subirá de precio en dos veces. O bien un mensaje acerca de que hasta el fin de la campaña quedan tan sólo 5 horas. El efecto lo aumenta el contador, que se encuentra en la página-web, donde se ve como disminuye el tiempo para la toma de las decisiones.
Una alumna mía se compró un cinturón de corrección de la figura, y se recordó que a las 12 de la noche -literalmente como le ocurrió a la Cenicienta en el baile- se acababa la duración de la campaña. Ella corrió hacia el cajero automático más cercano, para depositar o retirar dinero (ya no recuerdo lo que tenía que hacer) y efectuar la compra. Y cuando se fue corriendo felizmente a su casa -ya que lo había logrado!- , vió como en el cupón apareció una nueva fecha, con la que se inició una nueva cuenta atrás. En general, si a Ud. le ocurre esto, no se apresure, ya que las ofertas favorables no se escaparán de Ud.
El "viernes negro" es otro ejemplo de ello. Todo el mundo sabe que hay liquidaciones (remates) en cada temporada del año, sin escasez en ellas. Pero, estos fantásticos descuentos, como durante el "viernes negro", prometen sólo una vez al año. Y esto realmente funciona.
7. El halo y la mímica
A nuestro cerebro le es muy incómodo tomar decisiones, en condiciones de incertidumbre. Aún está bien, cuando a Ud. les dicen que el riesgo es del 80% o del 20%, pero cuando no está claro en absoluto, con qué probabilidad y que sucederá, cuáles serán en sí los resultados, esto es muy alarmante. Y el cerebro trata de deshacerse de esta situación muy incómoda para él, -trata de reducir de alguna manera esta incertidumbre y utilizar toda la información posible que alguna vez recibió.
Es precisamente por esto que al elegir un banco para la prestación de sus servicios, por ejemplo, en Rusia, siempre lidera el popular Banco de Ahorros: SberBank que es muy familiar desde la infancia. Y, ?qué es lo que deben de hacer los nuevos bancos, que no tienen historia? Porque ellos, también, de alguna manera deben llegar a ser reconocibles. Se podría captar a un personaje reconocible. El banco "Trust" así lo hizo, utilizó de una manera muy eficaz en su publicidad a Bruce Willis. Pero fue triste cómo acabó la historia de este banco.
Otro ejemplo más: una organización de microfinanzas (OMF), que abrió sus oficinas en las sucursales de Correo de Rusia y, que por supuesto, se asoció con este mismo Correo. Para fortalecer esta asociación, las OMF utilizó los elementos del diseño corporativo. Como resultado, miles de pensionistas tomaron un préstamo con el interés del 2% anual al día, porque el Correo de Rusia para ellos es, como el mismo Estado, que es muy probable que no les engañe!. Legalmente, todo estaba limpio. Pero, en la realidad, engañaron a los consumidores (osea a los pensionistas).
Hay felicidad en la vida
A pesar de que a la persona con conocimientos financieros le es más fácil que a la persona sin conocimientos financieros, pero la prosperidad esto no le garantiza en absoluto. Es como dice el refrán: el dinero no puede comprar la felicidad, pero sin él, la vida es triste. Debemos entender que los errores son inevitables. Y si se cometen errores, se puede recordar y decir: "Oh, estas son las características cognitivas de mi cerebro! Bueno, no pasa nada". Porque el conocimiento de los errores ayuda a reducir su cantidad. Por lo menos todos estos efectos en el comportamiento pueden ser identificadas ya en la etapa de la colisión con ellos. Para finalizar, aprenda no sólo los abecedarios financieros, sino también así mismo, osea su cerebro y sus características.
Algunos comentarios interesantes:
De Alexander Fedotov: "La razón se debe a los estereotípos (o patrones) del comportamiento, que son inherentes (en todos nosotros) por naturaleza". En primer lugar, el estereotipo es un hábito. En segundo lugar, el hábito no depende de la naturaleza, o del carácter. Aquí se trata de los mecanismos de funcionamiento tanto de la conciencia, y de la formación de los hábitos.
De Vladimír Zonzov: Es extraño que en el artículo no se dice ni una sola palabra sobre la teoría de la reflexibidad de Soros.
De Gali Veleev: La autora es inteligente, que son pocas como ella. Obligatoriamente les recomendaré a mis estudiantes prestar su atención en sus trabajos. Estoy de acuerdo íntegramente y por completo en que el dinero se pierde a causa de la propia codicia y el miedo, que por cierto también reduce nuestra codicia!.
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Por MPA.
(Ref.: Bca-enter)